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quinta-feira, 29 de março de 2012

O Marketing e a Comunicação no Imobiliário

Sempre achei as campanhas de marketing, comunicação e promoção de activos imobiliários em Portugal um pouco fracas. Nunca inovamos muito neste aspecto, parece-me. Sempre optamos pelo básico.

Mas existem diversas técnicas para vender e há quem aposte num estilo de comunicação mais criativo. Hoje gostava de vos deixar vários exemplos com tácticas diferentes de venda.

Exemplo 1 - Whispering Marketing

Trata-se de uma técnica, aparentemente, com bastante sucesso. O vendedor anda pelas ruas a sussurrar o seu nome aos ouvidos dos transeuntes. Sucesso garantido!



Exemplo 2 - Alavancagem no desporto

Procurar vender uma casa, alavancando-se numa prática desportiva, é importante. Evidenciar o espaço que o imóvel tem para prática de golfe, por exemplo.


Exemplo 3 - Corte de cabelo

Para quê gastar dinheiro no barbeiro quando se pode ter um juntamente com a casa?



Exemplo 4 - Marketing animal

Invocar alguns animais e fazer analogias à selva pode ser uma excelente táctica.



Boas vendas e bons negócios (imobiliários)!

terça-feira, 27 de março de 2012

A estabilidade legislativa como factor de competitividade no sector do turismo



Por Rui Soares Franco
ruioreysfranco@hotmail.com
Consultor em Turismo e Hotelaria







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Todos nós sabemos que o investimento em empreendimentos turísticos é um investimento de alto risco. Basta ter em consideração que se trata de um investimento de capital intensivo e com um longo período de recuperação. Daí a necessidade de este tipo de investimento ter de ser planeado com todo o cuidado, com bases sólidas e com conhecimento de todas as variáveis que o compõem.

Duas destas variáveis prendem-se com a legislação que regulamenta os empreendimentos turísticos e com os apoios financeiros e fiscais existentes.

O historial da legislação que regulamenta os empreendimentos turísticos diz-nos que um quadro legal tem-se mantido em vigor, em média, cerca de dez anos. Assim, e desde a regulamentação da actividade turística (ano de 1970), surgem novos quadros legais em 1986/89, em 1997 e, mais recentemente, em 2008. Importa referir que nos intervalos destes quadros legais existiram muitas alterações de ajustamento que criaram e criam alguma instabilidade na concepção dos projectos. Deverão ser raros os projectos que, ao serem aprovados pelas entidades competentes, não tenham tido que se adaptar às alterações da legislação. Obviamente que estas alterações acarretam custos acrescidos ao investimento.

Mas os problemas não terminam aqui. Cada alteração legislativa tem implicações directas nos empreendimentos já existentes. Ou seja, normalmente é estipulado um prazo para que os empreendimentos já existentes se adaptem à nova legislação. São assim forçados a realizar novos investimentos não previstos e a reenquadrarem-se numa oferta com novas regras que, inclusivamente, poderão pôr em causa a vida dos próprios empreendimentos.

Vem isto a propósito do impacto que teve no sector o novo quadro legal aprovado em 2008. A profunda alteração do enquadramento dos empreendimentos turísticos provocou uma alteração muito substancial na oferta turística nacional. A criação do Alojamento Local, onde se incluíram todos os estabelecimentos hoteleiros que não reuniam as condições para serem hotéis ou hotéis apartamentos (pensões, incluindo as Albergarias, estalagens e motéis), veio não só alterar a nossa oferta turística como obrigar os empresários a proceder a transformações nos seus empreendimentos, por vezes com investimentos elevados, para manterem o mercado que, certamente com muito esforço, tinham conquistado. E todos sabemos a importância que a fidelização do cliente tem para os empreendimentos turísticos como forma de combate à forte sazonalidade do sector.

Por outro lado, o actual quadro comunitário de apoio, embora mais flexível, pode não garantir os apoios financeiros necessários para a concretização dos empreendimentos no timing previsto. Embora o âmbito destes apoios seja muito diversificado, poder-se-á chegar à altura das candidaturas e verificar-se que as restrições impostas pelos diversos avisos de abertura das fases de apresentação das candidaturas, alteraram as condições prévias que levaram à decisão de investimento. Estes avisos são restritivos no seu âmbito de aplicação e poderão não contemplar o projecto em causa. São variáveis a mais para quem precisa de certezas para a decisão de investimento.

Em todo este panorama, salva-se a situação dos incentivos fiscais ao investimento turístico. O estatuto da “Utilidade Turística” é o mais antigo programa de incentivos fiscais existente em Portugal, tendo sido publicado em 1954. Com o objectivo de criar um incentivo ao investimento no turismo, teve um papel preponderante, durante muitos anos, na eliminação das assimetrias regionais existentes no sector. E cumpriu exemplarmente este objectivo. Sofreu alterações ao longo dos seus quase 60 anos de existência resultantes da harmonização fiscal decorrente da entrada de Portugal na Comunidade Europeia e também pela necessidade de se adaptar aos diversos quadros legais reguladores da oferta turística. Mas o seu impacto manteve-se na sua essência e o seu contributo para o desenvolvimento turístico do sector foi muito significativo. Trata-se de um estatuto com o qual se pode contar e que tem impacto directo na gestão do empreendimento, face à isenção do IMT na transacção do terreno ou imóvel, necessária para a concretização do empreendimento, e do IMI durante 7 anos, período durante o qual este imposto é um custo muito relevante para a empresa.

No entanto e em termos gerais, este panorama não é aliciante e faz-nos perder alguma competitividade no sector e em relação a outros destinos.

Entendo que será altura de se garantir alguma estabilidade e, pelo menos, garantir aos investidores que o quadro legal existente aquando do início do processo de legalização do investimento se mantém inalterado ao longo do período de concretização do mesmo. Harmonizar os interesses do sector com os dos investidores, parece-me relativamente fácil de conseguir. Assim estejam as entidades competentes sensibilizadas e empenhadas para o conseguir.

quarta-feira, 21 de março de 2012

O Mercado de Escritórios de Lisboa

A B. Prime lança hoje o Prime Watch, o seu relatório sobre o mercado de escritórios de Lisboa em 2011. Pelo 2º ano consecutivo, este relatório foi desenvolvido em parceria com Out of the Box. Reforçamos, assim, o nosso posicionamento de Real Estate Knowledge Provider, estudando, analisando e fornecendo conteúdos sobre os mercados imobiliários. O nosso muito obrigado ao Jorge Bota, à Angelique e a toda a equipa B. Prime!


Este relatório que revela o comportamento e as tendências futuras do mercado de escritórios de Lisboa apresenta a valorização e a rentabilidade deste segmento na economia portuguesa. Pela primeira vez apresenta-se uma análise detalhada da área de investimento institucional, no que diz respeito à performance dos fundos de investimento que operam em Portugal e aos respectivos activos em carteira.

Mercado de Escritórios

No final de 2011, o mercado de escritórios de Lisboa tinha uma área total ocupada de 3.317.314m2, correspondendo a uma taxa de ocupação de 86,6% (estes dados excluem a zona 7 que apresenta uma vacancy rate muito baixa). Com base nas rendas médias pagas por cada zona e na respetiva área ocupada, o Prime Watch conclui que o mercado gera um total de rendas anuais de 531 milhões de euros, representando 0,31% do PIB nacional. Este valor representa uma renda média de 13,4 de euros por m2.

Face a 2010, as receitas geradas pelo mercado desceram -1,5%, valor que pode ser considerado positivo face à queda na absorção e nas rendas médias praticadas.

Fonte: LPI

O mercado de escritórios de Lisboa apresenta uma valorização média de 5,46 mil milhões de euros, o equivalente a 3,2% do PIB nacional.

Quadro: Valorização Mercado Escritórios Lisboa
Fonte: LPI/B. Prime

A Zona 1, apesar de representar apenas 16% da área ocupada, representa 20,4% da valorização do mercado. Em contraponto, a Zona 6, com um peso de 20,7% na área ocupada, tem apenas um peso de 15,4% no valor do mercado.

A queda do valor dos escritórios em Lisboa acentua-se, valendo hoje menos 12,4% que em 2010 e menos 14% que há 6 anos.
A desvalorização ocorrida no ano transato é justificada, maioritariamente, por uma desvalorização de capital e não propriamente pela queda de renda.

O índice B. Prime, medido em €/m2 de área ocupada, desvalorizou -13% em 2011. Em termos reais, acumula já uma desvalorização de - 32,8% desde 2005.

Tendências

Estima-se que até final de 2012 entre no mercado uma área adicional de 49.111m2 de novos escritórios, fazendo assim aumentar o stock para mais de 4,558 milhões de m2. As zonas 2 e 3 serão aquelas que registarão maior crescimento na oferta com 81,7% do total.


Fonte: LPI/B. Prime

As previsões apontam para valores mínimos recorde, no que diz respeito ao novo stock a entrar no mercado. A conjuntura atual, caracterizada por uma grande dificuldade em obter financiamento para novos projetos, uma grande falta de confiança, baixa atividade económica e subida do desemprego, com menos empresas a entrar no País e um risco elevado nos novos investimentos imobiliários, justifica um stock mais baixo.

O ano de 2012 será muito provavelmente o último em que as maiores oportunidades de negócio por parte dos inquilinos se farão sentir e isto pelo simples facto de a pressão por parte dos proprietários para a conclusão de operações tender a diminuir nos próximos anos, à medida que o crescimento da economia se acentua e que os níveis de oferta de escritórios novos a chegar ao mercado se mantêm escassos.


terça-feira, 20 de março de 2012

Como tornar-se um Magnata do Imobiliário!


Por Bruno Silva
Associate, Head of Property & Asset Management
Cushman & Wakefield





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Muito se tem falado sobre a dificuldade de acesso ao financiamento como principal obstáculo à concretização de projectos imobiliários. A Banca tem tido, aliás, a sua quota-parte de responsabilidade nesta crise e é por muitos apontada como o único player com efectiva capacidade para inverter esta tendência de queda que parece não ter fim.

Mas a banca não é, por sinal, a única tábua de salvação. Quando as ideias existem e o empreendorismo procura verdadeiramente colocá-las em prática, existem outras fontes de obtenção de capital dispostas a correr o risco e a partilhar os lucros.

Apesar do mercado português estar hoje “on-hold”, fora do radar dos principais investidores institucionais que se refugiam em mercados maduros, mais estáveis e com francas perspectivas de retoma no curto prazo, existem por outro lado inúmeras casas de private equity, à procura de negócios oportunistas que lhes permitam desenvolver projectos com estratégias de saída no médio prazo, junto destes mesmos investidores institucionais.

Esta dinâmica de negócio especulativo é de particular relevância num mercado estagnado e um dos motores fundamentais – a par de reformas legislativas, maior estabilidade fiscal e outros tantos entraves que dariam pano para mangas e que aqui me abstenho de comentar – para a retoma no setor imobiliário em Portugal. Do retalho aos escritórios, passando pela logística, residencial ou o tão estratégico sector do turismo, as oportunidades estão aí para quem as souber aproveitar.

Deixo-vos um exemplo de uma dessas casas, que muito deu que falar há dias em Cannes, e que procura justamente empreendedores Out-of-the-box com quem trabalhar no desenvolvimento de projetos imobiliários: a Hamilton Bradshaw Real Estate do magnata do Imobiliário, James Caan, cujo lema é investing in the next generation of property entrepreneurs (www.hbrealestate.co.uk).

Se porventura achar que ainda não reúne os requisitos tão eloquentemente sistematizados neste artigo da Property Week, pode sempre começar pelo Workshop em Investimentos Imobiliários Out-of-the-box!

quinta-feira, 15 de março de 2012

Buy to Let - Investimento ou Acidente?

Numa notícia do Finantial Times é referido que existem cada vez mais britânicos que, na impossibilidade de venderem as suas casas, arrendam-nas. Em vez do "movimento natural" de comprar uma casa e arrendá-la, como forma de investimento e/ou poupança, a conjuntura actual mostra-nos um novo tipo de investidores imobiliários, aqueles que não conseguindo vender, tomam a opção de arrendar (o let-to-buy).

É caso para perguntar: o investimento em buy-to-let é uma opção clara de investimento ou uma "obrigação" conjuntural?

Mesmo não havendo estatísticas disponíveis, arriscaria a dizer que a mesma tendência é observada em Portugal. Acho que todos nós conhecemos alguém que por não conseguir vender a sua casa (pelo menos a um valor que, no limite, chegue para pagar a dívida ao Banco), decide arrendá-la. Aumenta a oferta disponível no mercado o que, sendo superior à procura, provoca um abaixamento das rendas.

Mas provoca, também, um outro fenómeno: o aparecimento de uma nova classe de proprietários, "desorganizados", com baixo grau de conhecimento deste tipo de investimentos. E isso provoca, a meu ver, uma clara oportunidade de mercado (nem tudo é mau nesta crise!).

Bons negócios (imobiliários)!

terça-feira, 13 de março de 2012

Porreiro, pá

Parece-me já ser tempo de se tratar o activo imobiliário com mais cuidado e mais profissionalismo. Começa também a ser tempo de termos mais e melhor supervisão no mercado, em todos os aspectos: na avaliação, na mediação, na consultoria. Chega do activo imobiliário ser tratado de forma tão diferente dos activos mobiliários.

A este propósito, chamo a atenção para a notícia intitulada "comprar casa nunca foi tão rentável". A dada altura, lê-se: «é expectável continuar a registar-se uma queda nos preços de compra e venda de habitação. esta é seguramente a melhor altura, dos últimos 15 anos, para quem queira comprar casa, pois pode ter a certeza que está a fazer um bom negócio».

Ficamos em quê?! Os preços vão continuar a cair mas é seguramente a melhor altura para comprar? «De certeza que se está a fazer um bom negócio», lê-se mais à frente. De certeza, sublinho eu. Confesso que não entendo! Se os preços irão cair ainda mais, como pode ser esta a melhor altura para comprar? Então não será quando já não cairem mais?!

Num Mundo tão incerto e tão inseguro, fico abismado com tantas certezas e seguranças. Deve ser um negócio da China e eu ainda não estou lá muito habituado a termos Chineses por cá, só pode ser isso...

Mas mais abismado fico com a possibilidade de se poder dizer este tipo de coisas impunemente. Fosse uma casa de research ou gestão de activos mobiliários a dizer que com certeza que a acção X já não cai mais e é a melhor altura, seguramente, para a comprar, e eu gostaria de ver o que a CMVM faria. Era multa, na certa! Mas como é no mercado imobiliário, ninguém se chateia! Qual research, quais fundamentais! O importante é que é "porreiro, pá".

Haja paciência!

Bons negócios (imobiliários)!

quinta-feira, 8 de março de 2012

Compra, compra, compra!

Aqui fica um vídeo com uma entrevista com Warren Buffett, considerado por muitos um dos melhores investidores bolsistas de todos os tempos. As suas cartas de início de ano, aos investidores da Berkshire, são já um clássico e um "must-read" da literatura económica e financeira. Curioso que na sua carta dirigida aos accionistas este início de ano, ele reconheceu ter errado claramente quanto às suas previsões relativamente ao sector da habitação norte-americano...

Cartas à parte, o que vos trago hoje, como disse, é uma entrevista concedida à NBC na qual, entre outros assuntos, ele aborda, mais uma vez, o sector imobiliário.

Para Warren Buffett, as casas estão muito baratas. Mais ainda, pelas palavras dele, se tivesse uma forma de comprar algumas centenas de milhar (!) e geri-las de forma prática, pois então, comprá-las-ia. Acresce o facto do endividamento estar barato e potenciar ainda mais a rentabilidade do investimento.

A verdade é que ele pode juntar o melhor de 2 mundos, ou seja, pode comprar uns quantos REIT's residenciais, cotados. Investe em bolsa, como sabe melhor que ninguém, e expõe-se ao risco imobiliário, que conhece menos, porventura. Obtém gestão profissional e independente. Tem liquidez e pode alavancar. Ganha escala.

Por esquecimento, ou talvez não, Warren Buffett não mencionou o investimento em REIT's. Preferiu concentrar-se no investimento directo: comprar umas quantas casas, geri-las, arrendá-las e contrair hipotecas a 30 anos. Aproveitar os leilões e descontos que se conseguem com execuções. Elementar, prático, como muitos sabem e preferem fazer. No fundo, Warren Buffett faz questão de nos lembrar que podemos ganhar dinheiro sem inovar muito, optando por formas mais práticas, mais realistas, mais directas.

http://video.cnbc.com/gallery/?video=3000075412



Bons negócios (imobiliários)!

terça-feira, 6 de março de 2012

Um amendoim para o macaco

Lia há dias no Jornal i que o Estado está a pagar € 5,00 a cada avaliador por processo de avaliação de casas para efeitos de actualização do valor patrimonial, na sequência da assinatura do acordo com a Troika.

Estado paga 5 euros a arquitectos e engenheiros para avaliarem casas

Perante a dimensão do trabalho que os técnicos avaliadores tinham pela frente, as Finanças pediram ajuda às Ordens dos Engenheiros e Arquitectos (porque ficaram de fora ANAI, ACAI e CMVM, por exemplo?) que fizeram uma triagem e publicaram as listas de peritos avaliadores.

Agora, as Finanças propõem pagar 5 euros, julgo eu, por processo de avaliação.

Parece-me termos chegado a um ponto, no sector das avaliações, que importa parar para reflectir. O avaliador não pode ser pago desta forma, o seu trabalho não pode ser diminuído a uma nota de 5 euros (pronto, tudo bem, a 5 moedas de 1 euro!). Não pode, não deve, para bem do imobiliário!

Com este preço não é possível fazer um bom trabalho. O avaliador, naturalmente, irá investir o menor tempo possível para dar um valor de avaliação patrimonial à casa que estiver a avaliar. Se for possível limitar-se a fazer uma conta matemática, fá-lo-à. Só assim poderá investir mais tempo nas casas para as quais não houver informação suficiente e for necessário fazer uma visita. É caso para dizer, "por uns pagam os outros". Mas é necessário não esquecer que este trabalho terá uma implicação na vida de centenas de milhares de agregados familiares em Portugal. É preciso lembrar que este processo agora em curso tem implicação directa na nova lei de arrendamento e na relação futura entre proprietários e inquilinos.

Quem me conhece e acompanha o blog, sabe o que penso sobre este assunto. A culpa também é nossa, do mercado imobiliário. Optamos por concorrer pelo preço em vez de cada um se diferenciar pela qualidade. O esmagamento de margens no sector das avaliações está a tornar-se incomportável. Arrisco mesmo a dizer que hoje se pratica dumping na avaliação imobiliária.

Para bem e no interesse de todos, julgo ter chegado a hora do sector se reunir e se associar para defesa dos seus próprios interesses. Os preços na avaliação deverão começar a ser ditados pelos avaliadores e não pelo Cliente. Isto só se me afigura possível havendo uma total convergência de interesses no sector, algo que aparentemente não existe. O que é pena, digo eu...

Bons negócios (imobiliários)!

quinta-feira, 1 de março de 2012