I-BUYING – O fim da mediação imobiliária tradicional!

Da mesma forma que a Uber, Amazon e Airbnb abruptamente transformaram as respectivas industrias a nível global, o I-Buying surge como a grande revolução no Imobiliário. 

Esta realidade que está convenientemente a ser “cosmetizada”, com campanhas cuidadosamente estudadas e aproveitando “alguma” ingenuidade e desatenção dos agentes imobiliários, vai cair no mercado como uma bomba e irá, seguramente, afetar o emprego de largos milhares de agentes imobiliários em todo o mundo. Este é o resultado do desenvolvimento das novas tecnologias na industria imobiliária em parceria com entidades financeiras que perceberam a oportunidade do modelo.

Enquanto se discute a angariação em exclusivo ou aberto, modelos de negociação, estratégias para as redes sociais, CRM’s, tratamento de Leads, etc, nos EUA, sede da maioria das empresas que dominam vários mercados (incluindo o português) e influenciam de forma determinante o mercado mundial, avança-se a todo o vapor para o modelo I-Buying.

O que é o I-BUYING?

A sua empresa tem uma estratégia de centralização no cliente?

A indústria do imobiliário está a sofrer alterações profundas que evidenciam alterações geracionais de hábitos e necessidades dos consumidores. Se há 20 anos as empresas que se destacavam nesta indústria estavam a apostar fortemente nos “novos” veículos online, que permitiam ao consumidor aceder em qualquer parte do mundo ao portfólio da mediadora ou construtora, agora essa vitrina começa a tornar-se obsoleta. 

Com a evolução tecnológica dos últimos 5 anos, o consumidor já não tem tempo ou necessidade de pesquisar imóveis por conta própria tendo o risco de seguir informação incorreta ou profissionais menos preparados. Este facto deve-se em muito a uma filosofia potenciada pela tecnologia. A filosofia corporativa de estratégia “customer centric” ou de “centralização no cliente”. 

Customer centric é uma conduta que se baseia na análise dos comportamentos e tendências do consumidor a partir de informação geral sobre o mesmo, e que tem o intuito de proporcionar uma experiência positiva desde a captação do cliente até ao pós-venda, a fim de conduzir um aumento na retenção, lealdade e lucros da empresa.

Uma empresa customer centric é mais do que uma empresa que oferece um bom serviço. É uma empresa que se foca nas necessidades do cliente e suas reações para moldar o serviço prestado e o produto apresentado de forma a que lhe seja facultado de forma natural e no momento mais conveniente. Os consumidores mais activos, independentemente da faixa etária e as novas gerações criam assim uma relação de rapport e fidelidade com as empresas que facultem soluções à medida, sem gastarem tempo e com um risco reduzido. Para que uma empresa consiga verdadeiramente aliar estes factores é obrigada a reter muita informação geral sobre os seus clientes, para poder nutrir uma relação comercial duradoura. A tecnologia veio facultar ferramentas que permitem a reunião de informação, suficiente para qualificar e bem servir um cliente superando as suas expectativas pela previsão das suas necessidades e preferências. 

A grande parte das novas empresas ou startups inovadoras, ganham a sua notoriedade e sucesso quando dispõem desta filosofia de análise constante dos comportamentos do seu alvo principal. Na indústria imobiliária temos os casos da Knotel, Skyline AI ou a Bowery, que aliando a retenção de informação, seja do cliente ou do mercado em si, disponibilizam análises e resultados de forma rápida, eficaz e segura. Esta revolução tecnológica vem valorizar a análise de informação de forma a construir pontes para uma melhor relação entre o consumidor e as empresas, pontes estas alicerçadas numa melhor prestação de serviços imobiliários, maior rapidez e transparência.

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Por Jorge Próspero dos Santos
Dynamic Referral System Corporation

Rendas controladas? Nim

Este é um assunto complexo, amplamente discutido pela sociedade civil e política e que opõe os interesses dos senhorios aos dos inquilinos ou, na gíria diária, os interesses dos ricos e poderosos aos dos mais fracos.

Se o argumento dos socialistas em favor das rendas controladas é que a sociedade, como um todo, deve proteger e assegurar habitação para os mais desfavorecidos; os liberais defendem que qualquer manipulação dos preços, terá um impacto negativo na afectação dos recursos e logo um impacto negativo na economia. Alheios ou não a estas ideologias, os políticos sabem que estas políticas de controlo de rendas valem votos pois, pelo menos no curto-prazo, ajudam desproporcionalmente mais pessoas do que prejudicam.

Ora, recentemente, esta discussão deixou de estar assente maioritariamente em argumentos teóricos ou ideológicos porque foram divulgados um conjunto de estudos empíricos que enriqueceram  esta discussão. (mais informação sobre estes estudos pode ser obtida aqui.

Proptech's - a ameaça dos portais imobiliários

Reza a Lenda que entre 1 300 a.C. e 1 200 a.C., numa guerra entre Grego e Troianos, os Gregos fingindo-se vencidos deixaram para trás um enorme cavalo de madeira cheio de soldados no seu interior e que, apesar de todos os avisos, os Troianos levaram para dentro da sua fortificação como prémio da vitória. Aproveitando o facto de estarem dentro da fortificação, os soldados saíram de dentro do cavalo e tomaram a cidade de assalto conseguindo uma vitória.

No imobiliário temos não um, mas vários Cavalos de Tróia, Portais e CRM’s que discretamente cresceram com o investimento de milhares de agentes imobiliários em publicidade e serviços de gestão de clientes e que agora com toda a informação adquirida e tecnologia desenvolvida, com grande robustez financeira e investimentos colossais, evoluem alterando os modelos operacionais colocando em risco os responsáveis pelo seu crescimento.

Existe hoje uma autêntica guerra de poderes e tecnológica entre os gigantes do Imobiliário aos que se juntam a Google, Facebook e a Amazon. Todo o conjunto de dados que recolheram nestes últimos 20 anos permite-lhes estar à frente na avaliação da experiência do cliente adotando e desenhando modelos com tecnologia “state of art” para irem de acordo com os perfis cada vez mais rigorosos dos vários segmentos, considerando fatores demográficos e geográficas a uma escala global.

Agentes imobiliários: um pequeno update sobre redes sociais

O marketing digital e em específico as redes sociais têm sido um grande desafio para qualquer sector. Para o imobiliário, as mudanças e necessidade de adaptação são evidentes e constantes. 

Volto a escrever sobre este tema depois de ter assistido a uma formação no último Sell-a-Bration em Las Vegas, uma convenção internacional anual organizada pelo Residential Real Estate Council onde constatei e reforcei a importância das redes sociais para o setor imobiliário, apesar de permanecem talvez ainda muitas dúvidas quanto à utilização mais eficaz e eficiente deste recurso. 

Devo referir que as redes sociais reinventaram o conceito de estar conectado, servem não só para gerar leads mas sobretudo para manter contatos ativos que muitas vezes são amigos e fãs, mesmo antes de serem clientes, o que reforça cada vez mais a importância da imagem de marca pessoal, ou seja, do seu branding neste canal.

Para enquadrar, partilho alguns dados mais recentes do mercado Norte-Americano onde o YouTube e o Facebook são as redes mais seguidas, maioritariamente a partir de smartphones, a terceira rede mais utilizada é o Instagram, seguida por um grupo de 5 outras redes: Pinterest; Snapchat, Linkedin; Twitter e WhapsApp. O Facebook, Snapchat e Instagram são visitadas de forma diária pelos seus utilizadores. Tendo estes dados e reconhecendo as redes sociais são ferramentas essenciais para qualquer Agente Imobiliário, o que ter em conta para as trabalhar bem?

A intersecção entre a tecnologia e o imobiliario - Uma revolução há muito esperada

A indústria imobiliária global é a que mais lentamente tem vindo a acompanhar a evolução tecnológica da última década. Sendo o imobiliário o setor que não só mais contribui para o PIB de um país mas também define a forma como vivemos e trabalhamos, torna-se difícil acreditar que tecnologicamente é um “slow adopter”. Uma relutância à mudança e uma filosofia orientada exclusivamente para o retorno financeiro levou o imobiliário a ficar para trás tecnologicamente em relação a outras indústrias. No entanto, vivemos nos últimos dois anos uma oportunidade sem precedentes para engrenar pró-activamente no mundo tecnológico e com isso obter melhores resultados nesta indústria. 

Segundo a Forbes, o investimento de grandes empresas e fundos de investimento em PropTech triplicou de 2016 para 2017 para um valor de 16 biliões de dólares e a tendência ascendente continuou em 2018. O surgimento das primeiras startups dedicadas a evoluir a forma como se constrói, vende, controla e avalia os activos onde vivemos e trabalhamos veio abrir novos horizontes. 

Segundo vários temas abordados no último Mipim PropTech em Nova Iorque, os chamados “Millennials” já exigem para seu conforto determinadas condições tecnológicas para satisfazerem os padrões de vida dos quais se habituaram quando procuram propriedades. A própria pesquisa já não se resume aos portais imobiliários que se tornaram confusos ao nível da informação e obsoletos ao nível da credibilidade. Vejamos o caso da maior construtora de casas residenciais nos Estados Unidos, a Lennar, que viu a necessidade de se juntar à Amazon para oferecer aos seus clientes “casas inteligentes a um preço acessível”. Este facto teve resultados quase imediatos, vendo as suas ações em bolsa subir de forma acentuada. 

Tecnologia: que impacto terá na mediação imobiliária?

Este início de ano está a ser marcado por uma agitação constante na área da mediação imobiliária. Alguns profissionais começaram a acumular ansiedade sobre o futuro, outros começaram já a poupar recursos e dinheiro, pois temem instabilidade, mas há ainda outros tantos que se mantêm descontraídos e pensam que não se vai passar nada.

Falo todos os dias sobre este assunto e oiço as mais diversas opiniões, a maior parte delas fundamentadas em projeções, outras, no passado. O que é facto é que as mudanças são uma inevitabilidade, o que não sabemos ainda é o que é que afinal vai mudar ou se está já em mudança na mediação imobiliária. Será que como muitos defendem, a tecnologia vai acabar com esta profissão? Será que uma das profissões mais antigas do mundo vai terminar, ou simplesmente tem nas mudanças vindouras uma nova oportunidade de se adaptar?

Num dos meus encontros com profissionais do setor encontrei-me com o Nuno Ascensão da KW Portugal e falamos sobre este assunto, trocámos impressões, não só nossas, mas principalmente, falámos sobre as opiniões dos grandes players mundiais do nosso setor, que com base nos case studies mais conhecidos como a UBER, Tesla, Airbnb ou Amazon, começam a olhar de outra forma para realidades já presentes no mercado da mediação imobiliária como a Compass, Redfin, Purplebricks ou Opendoors, apenas para referir algumas. Será que são estas as empresas que serão o futuro da mediação imobiliária? E se forem, para quando?

Imobiliário e construção caem a pique no Reino Unido

Os sectores imobiliário e da construção cotados em bolsa caíram a pique durante o ano de 2018. Os REIT - Real Estate Investment Trusts - cotados na bolsa britânica perderam quase 7,5 biliões de libras com a Intu a desvalorizar cerca de 55%! Apenas duas das dez maiores empresas cotadas em bolsa não desvalorizaram ao longo do ano transacto - a Segro e a Unite.

Existe um dado que é comum às maiores quedas: as 4 empresas com pior performance bolsista são todas dedicadas ao sector de retail, enquanto que aqueles que melhor resistiram às desvalorizações bolsistas actuam em sectores alternativos - residências de estudantes, por exemplo.

PropTech: qual é a dúvida?

Existem muitas dúvidas, mas sobretudo muita curiosidade sobre as Prop Tech, ou seja, sobre as Property Technology Companies que são empresas de mediação imobiliária de base única e exclusivamente tecnológica ou digital suportadas por uma aplicação ou App, muito à semelhança de uma UBER ou Airbnb.

Estas empresas fazem surgir a crença numa futura desintermediação em serviços como por exemplo: seguros, banca e mediação imobiliária que se baseiam em novas tecnologias como a inteligência artificial (AI) para a criação de aplicações (Apps) que utilizam Bots (assistentes virtuais que usam a AI para gerar linguagem natural) para criar e manter diálogos com clientes guiando-os através de passos.

Crença ou não, a verdade é que estamos no início de uma revolução tecnológica que promete modificar muitos paradigmas, razão pela qual muitas atividades vão mudar a forma como costumavam fazer o seu negócio, mas não o negócio em si. Com a incorporação da tecnologia, muitas tarefas consumidoras de tempo tornar-se-ão automatizadas, o que na minha opinião vai tornar os serviços mais eficientes, eficazes, e consequentemente mais rápidos. Uma vantagem clara para o consumidor final e mesmo para o profissional de mediação imobiliária caso esteja aberto à mudança.

Habitação: qual o impacto da classificação energética no valor de um imóvel?

A obrigatoriedade de obtenção de um certificado energético para venda de uma fracção de habitação tornou-se obrigatória desde o ano de 2013, ao abrigo de uma Directiva Comunitária relativa a eficiência energética.

O documento contém informação relativa às características do consumo de energia associado à climatização, desta forma capacitando o cidadão na adopção de práticas ambientais mais responsáveis. Quanto à sua validade, o certificado apresenta um prazo de 10 anos para edifícios de habitação.

Passados quase 5 anos desde a entrada em vigor do diploma, que efeito poderá ter uma melhor classificação energética no valor de uma habitação? É essa questão que hoje se pretende obter resposta.

Consultando informação em portais de imobiliário, é possível extrair elementos sobre a oferta actual no mercado, através de “webscraping”. É importante relembrar que toda a informação presente em websites que não expressem nas respectivas condições de utilização a não permissão da utilização de meios de extracção robotizada para outros fins que não sejam os contidos na publicação do próprio anúncio, é considerada pública e pode ser extraída, organizada e tratada.

Foi recolhida informação sobre 3.600 resultados referentes a uma pesquisa de apartamentos entre os 90 e os 120 m2 em todas as freguesias de Lisboa. Os resultados encontram-se espelhados no gráfico seguinte:

Olá Google - quero um apartamento T3, vista mar!!!

A realidade dos Portais Imobiliários

Nos últimos 25 anos os portais imobiliários ganharam uma importância crescente e tornaram-se numa peça chave da industria imobiliária, na sua essência são agregadores de anúncios e de tráfego de utilizadores tendo como objetivo fornecer aos anunciantes “leads” que possam resultar em negócio e, mais recentemente, num conjunto de métricas que ajudam a gestão a tomar as medidas estratégicas adequadas para melhorar resultados.

A nível global a dimensão deste negocio é gigantesca com valores estimados superiores a $100bn. Como alguns exemplos dos maiores e mais lucrativos portais temos o Zillow nos Estados Unidos, o Rightmove no Reino Unido, ImmobilienScout24, VivaReal e alguns outros na Ásia e Oceânia. Pela dimensão do nosso mercado os valores de portais como a Casa Sapo, Imovirtual são muito pequenos, mas não são estanques a toda a evolução tecnológica que está a chegar.

Os portais na sua generalidade e por força do seu monopólio, nunca se preocuparam em criar valor para além dos “leads” e estatística, por outro lado, só desde 2011 começou a existir uma preocupação com as redes sociais e um novo paradigma de comportamento dos consumidores no digital. Na realidade os portais não se preocuparam em alterar o seu modelo de relacionamento mantendo-se num B2C sem preocupação em gerar fidelização e reforço do papel das agências e agentes, estes, beneficiando de mercados em alta também nunca exigiram ou procuraram alternativas, os resultados são bons e como tal, para quê preocupar com o futuro!