Quer ter um cliente vendedor ou comprador?

Com o mercado imobiliário a dar sinais evidentes de subida ao nível das transações, de preço e de quota de mercado na mediação, é notório o crescente interesse dos mediadores e agentes imobiliários pelo cliente comprador. Verifica-se igualmente a entrada de novos players na área da mediação e até de pessoas pertencentes a outras atividades, que vêm à procura do "el dorado" no mercado da mediação imobiliária.

Mas ao contrário do passado, é evidente que estamos agora numa fase de especialização no sector que tende a acentuar-se cada vez mais, tal como acontece com outros profissionais liberais em mercados mais maduros, como advogados, médicos, entre outros. Esta tendência, associada ao claro desenvolvimento do mercado, fez com que as empresas de mediação imobiliária apostassem na procura de evolução profissional para melhor responder ao seu mercado atual e futuro.

Os clientes vendedores têm uma forma diferente de pensar e agir do que os clientes compradores, assim sendo é fundamental perceber as diferenças e acima de tudo entender como devo trabalhar em cada um dos casos.

Se procura especializar-se no Cliente Vendedor, deve:

• Procurar ter uma zona de posicionamento geográfico limitada a 1.000-1.500 fogos, pois este tipo de cliente é proprietário do imóvel que pretende vender, por isso, precisa da ajuda de um profissional que conheça a zona no seu todo, ou seja, o estilo de vida da zona, os tipos de imóveis, as acessibilidades e potencial de desenvolvimento. Assim, deve procurar conhecer os fatores conjunturais de potencial de desenvolvimento associado a cada zona e não apenas o preço dos imóveis;
• Investir numa estratégia forte de Marketing Pessoal, comunicando mais uma vez, de forma local;
• Praticar prospeção maioritariamente ativa (contacto direto), com destaque no porta-a-porta e contacto com a comunidade envolvente da sua zona de posicionamento;
• Elaborar e fornecer um Estudo de Mercado e um Plano de Marketing, mas sobretudo, deve praticar um bom acompanhamento, que seja altamente personalizado, pois a maior queixa deste cliente em relação ao serviço da Mediação Imobiliária é precisamente a falha na comunicação e acompanhamento;
• Promover a partilha com outros agentes, esta prática é altamente aconselhável para melhor servir o cliente possibilitando uma maior abrangência e rapidez na identificação de potenciais interessados
• Trabalhar com contratos em regime de exclusividade renováveis num mínimo de 6 meses. Esta prática garante a possibilidade de fornecimento de um serviço dedicado e personalizado, o que por si só, aumenta o potencial de êxito, não só devido à motivação no fornecimento, mas também, devido à possibilidade de controlo e de comunicação com todos os interlocutores envolvidos em cada fase do negócio, possibilita-se uma maior capacidade de negociação vantajosa para todas as partes e fortalece-se relações de confiança.

Assumindo que pretende trabalhar como agente ou consultor imobiliário especialista em Cliente Vendedor, terá então de se tornar num exímio conhecedor da zona de posicionamento onde opera. Mas, se pelo contrário, procura especializar-se no Cliente Comprador, vulgarmente chamado de interessado, deve:

• Considerar uma zona de posicionamento geográfica amplamente alargada (ex: Lisboa), ou mesmo inexistente, pode sempre trabalhar em regime de partilha com outros agentes, pois o seu cliente poderá interessar-se por várias zonas dentro de determinada cidade;
• Ser um especialista em produto (ex: só vendo T2; T5; moradias; coberturas; terrenos; imóveis não residenciais etc.) ou, por outro, lado, poderá ser especialista em segmento (ex: baixo; médio; médio-alto; alto; luxo), pode ainda especializar-se por tipo de negócio (ex: investidores; estudantes; clientes de 1ª habitação; estrangeiros etc.) por vezes a zona e o produto poderão por naturalidade indicar-lhe o seu segmento, contudo, em cidades de média e grande dimensão será muito provável ter de escolher;
• Trabalhar numa estratégia de Marketing Pessoal abrangente e muito focada na sua esfera de influência, sendo o networking uma capacidade e arma essencial para o sucesso do seu negócio;
• Considerar contratos com Cliente Comprador em exclusivo para um período máximo de 4 meses. Este tipo de contrato está já previsto há muito tempo na lei portuguesa para garantir um serviço dedicado e de qualidade e para evitar o fornecimento de um serviço sem qualquer rentabilidade;
• Ser capaz de partilhar. Não sendo especialista de zona, a partilha torna-se obrigatória, logo, vai necessitar de ser capaz de criar excelentes redes de contactos e relações com parceiros angariadores de várias zonas.

Concluindo, resta-me apenas fazer-lhe uma questão, quer ter um Cliente Vendedor, ou vai apostar no desafio de trabalhar com o Cliente Comprador?

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Por Massimo Forte
Consultor Independente