O sistema já está tão difundido que são os próprios clientes vendedores a exigir esse serviço ao agente imobiliário (mais de 70% dos inquiridos refere que os clientes esperam ter um evento deste género na venda das suas casas).
Procurarei apresentar as vantagens e desvantagens de um sistema "casa aberta" e como podem os agentes imobiliários melhor aproveitá-lo.
1- Vantagens
Criação de leads. Esta forma de comercialização de imóveis residenciais não serve apenas o próprio imóvel e o cliente que se representa. É, igualmente, uma excelente forma de atrair novos clientes, quer compradores, como vendedores. Ao usar um sistema "casa aberta", o agente imobiliário está a mostrar a todos a sua competência, apresentação e capacidade de organização. Está a mostrar ao mercado quem é e como trabalha. Se o evento for bem organizado e apelativo, facilmente atrairá novos clientes.
Incremento das parcerias. A venda por "casa aberta" é igualmente uma excelente forma de fomentar a partilha e as parcerias com outros agentes imobiliários. É muito frequente alguns agentes organizarem eventos nas casas que vendem, exclusivamente para outros colegas agentes, por forma a mostrar-lhes o imóvel, procurando assim atrair mais fácil e rapidamente um maior número de compradores. Num mercado altamente concorrencial, como é o caso do mercado norte-americano, a actividade principal e fundamental do agente imobiliário deve ser angariar. Garantida a angariação, a eficiência na venda passa (também) por estabelecer as correctas parcerias.
Posicionamento. Esta estratégia de venda é uma excelente forma do agente imobiliário trabalhar o seu posicionamento. Por isso, a escolha correcta da casa a vender através deste sistema é essencial.
Qualificação dos clientes. Este género de eventos permite uma proximidade muito grande com potenciais clientes. É uma excelente forma de angariação e, como vimos, de geração de novas leads, mas é também uma forma muito eficiente de qualificar novos clientes. Com a casa aberta, rapidamente o agente imobiliário entende o perfil básico de um potencial cliente e aquilo que ele procura. Eficiência na qualificação é um dos resultados desta estratégia.
Qualificação dos clientes. Este género de eventos permite uma proximidade muito grande com potenciais clientes. É uma excelente forma de angariação e, como vimos, de geração de novas leads, mas é também uma forma muito eficiente de qualificar novos clientes. Com a casa aberta, rapidamente o agente imobiliário entende o perfil básico de um potencial cliente e aquilo que ele procura. Eficiência na qualificação é um dos resultados desta estratégia.
Num próximo artigo, falaremos sobre os principais riscos incorridos na opção por este tipo de venda.
Até lá, bons negócios (imobiliários)!
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Por Gonçalo Nascimento Rodrigues
Main Thinker
Managing Director
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