O sector da mediação imobiliária, como qualquer sector, tem as suas especificidades, sendo que ao nível comercial o poderemos considerar um dos sectores com o “pipeline” mais longo de entre as áreas de negócio massificadas. Quero com isto dizer, que é normal um comercial passar semanas sem fechar um negócio. Não havendo números fidedignos que o sustentem, mas tendo em conta o número de transacções efectuadas por ano, e um possível número de comerciais, diria que, em média, a concretização de um negócio por mês será um número realista para um comercial da área. Repito, em média.
Quero com isto dizer, que ao contrário de várias funções comerciais massificadas, o comercial do sector imobiliário pode esperar, num mês, 29 dias de “insucesso” até ter 1 dia de “sucesso”. E escrevo estas palavras com aspas porque quer uma quer outra não significam exactamente o que se lê. O “insucesso” pode muito bem ser o caminho para o “sucesso” e este pode muito bem prolongar o “insucesso” seguinte.
Num excelente artigo publicado neste mesmo espaço em Fevereiro de 2016 – Quer ter um cliente vendedor ou comprador? – Massimo Forte explica que o “insucesso” destes 29 dias deve obrigatoriamente construir o sucesso que é o “fecho” de um negócio.
O problema está em “aguentar” esses 29 dias. Numa sapataria, o vendedor não vende de manhã mas à tarde vende 4 pares de sapatos. Num restaurante, o empregado de mesa não serve mais que um jantar mas no dia seguinte serve 20 almoços. Cada venda é uma motivação, pois para além da boa ocupação do tempo no local de trabalho, há a satisfação por mais uma receita obtida. Sejam sapatos sejam refeições. No imobiliário, os dias sem vendas podem ser muitos, potenciando o desânimo, as dúvidas, a tensão por falta de receitas. É precisamente aqui que deve emergir o líder de uma equipa, pois a motivação de uma equipa é fundamental para o seu sucesso. Da equipa e de cada um dos seus elementos.
Em duas das mais famosas batalhas da história de Portugal - Aljubarrota e São Mamede – a dada altura a balança pendia para o lado do inimigo. No entanto ambas foram ganhas pelas hostes portuguesas, as quais pelejavam em muito menor número. Qual a razão ? A motivação das tropas. Em ambas, por momentos, os lideres portugueses pensavam que tinham perdido. Também em ambas, alguém conseguiu motivar as tropas para a luta, aumentando a sua convicção na vitória que viria a acontecer.
Na mediação imobiliária, a motivação durante os 29 dias de “insucesso” é fundamental para o dia de “sucesso”. O líder de uma equipa comercial deve ajudar cada um dos elementos da equipa a perseverar nos passos fundamentais tão bem descritos por Massimo Forte. Estratégia de marketing pessoal, acompanhamento personalizado dos clientes, partilha de produto com outros agentes, são algumas das actividades fundamentais a desempenhar. Só estas, se seguidas com disciplina e empenho, são suficientes para ocupar parte dos 29 dias de “insucesso” com a firme convicção de que o dia de “sucesso” chegará rapidamente. Surpreendentemente, constato uma enorme divulgação dos sucessos nesta área com a divulgação de prémios, assinaturas de CPCV, angariações em exclusivo, entre outras, mas raramente vejo a divulgação e elogio do esforço durante os 29 dias de “insucesso”. Se esta prática mudar, talvez muita da desmotivação desapareça. Elogiar uma tarde passada a fazer contactos, elogiar um sábado a acompanhar clientes a visitar vários imóveis, elogiar e divulgar fotos de uma reunião informal de comerciais para partilha de produto. É isto que motiva a equipa.
Nesta área, muitas vezes constatei que o fecho de negócios foi potenciado por uma revisão da Ficha de Cliente. Quando parecia que não havia nenhum negócio prestes a ser fechado, uma revisão das Fichas “descobria” um cliente para o qual, afinal, havia produto. Ou um cliente que através de uma nova chamada telefónica revelou que afinal já não quer um T3 mas sim um T2, que por acaso tínhamos em carteira. Ou um proprietário que afinal já não vende por 200.000 mas sim por 180.000, exactamente o preço pelo qual um cliente comprador está interessado.
São tantas as actividades que se podem desenvolver ao longo de 29 dias, e que podem conduzir ao sucesso, que arrisco dizer que apenas quem está parado é que irá prolongar esses 29 dias por muitos mais. Depende de cada um, e de uma chefia atenta, enérgica, disponível para ajudar a chegar ao dia de “sucesso”. Muitos dias de sucesso.
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Por Carlos Leite de Sousa
Fundador Streetics
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