Provavelmente ter-se-ão dado conta que temos postado aqui no blog algumas notícias relacionadas com a problemática do pagamento de fees nas transacções imobiliárias. Trata-se efectivamente de assunto que tem gerado alguma discussão dos Estados Unidos. Como devem os fees ser calculados, quem paga, qual o montante? Todas estas questões merecem reflexão...
De certa forma relacionado com esta temática, hoje gostaria de vos falar de uma importante componente do mercado imobiliário – e de qualquer mercado (!) – a procura. O investidor, o comprador de habitação, o ocupador de escritórios, o lojista, todos eles são actores do lado da procura de imóveis, todos eles com necessidades diferentes a serem preenchidas.
A procura imobiliária é, de facto, uma peça fundamental no mercado. Pena é que lhe seja dada tão pouca atenção…
Historicamente, as empresas de mediação imobiliária focam-se no imóvel: a casa que têm para vender, o escritório que têm para arrendar, ou mesmo aquela pequena operação de “investimento” que querem fazer com algum investidor institucional.
Tipicamente, estas empresas trabalham os imóveis e as ferramentas de marketing que têm ao seu dispor: anúncios na imprensa da especialidade, na internet, outdoors, marketing directo, etc.
Acha-se que o imóvel é a peça chave no processo da intermediação imobiliária apenas porque é a peça mais visível, mais palpável. No entanto, sem procura não há oferta.
O mercado imobiliário tratou de trabalhar a oferta incessantemente, fazendo jus às mais criativas técnicas de marketing e vendas. O mercado esqueceu-se da procura.
Agora que atravessamos tempos um pouco mais tempestuosos, ficamos todos à espera que essa face divina do mercado – a procura – apareça, simplesmente porque o mercado sempre trabalhou pouco e mal o lado da procura.
O problema nasce logo na nossa legislação quando refere que a actividade de mediação imobiliária se consubstancia em «acções de prospecção e recolha de informações que visem encontrar o bem imóvel pretendido pelo cliente». A legislação trata, assim, um serviço de procurement imobiliário como uma intermediação, o que não me parece de todo correcto. Parece-me mesmo haver aqui um conflito de interesses: quem trabalha a oferta – leia-se, o imóvel – representa um proprietário. Tipicamente, o mediador imobiliário tenderá a oferecer a quem procura os imóveis que tem em carteira, não se preocupando muito com aquilo que efectivamente o cliente procura.
Há que ser mais profissional e isso implica escolher um dos lados. Trabalhar a procura é muitíssimo diferente que trabalhar a oferta: entender as reais necessidades do cliente que procura, as suas motivações e preocupações, efectuar uma leitura da componente financeira do investimento, são tudo factores cruciais que devem ser independentes de qualquer imóvel.
Sem esquecer a questão dos honorários e de quem os paga: o proprietário do imóvel ou a entidade que o procura? O mercado “habituou-se” a que os honorários sejam pagos pelos donos dos imóveis. Nesta lógica, será correcto estar a representar um cliente que procura um imóvel mas o meu serviço ser pago pelo proprietário do mesmo?
Um serviço especializado de procurements imobiliários urge no mercado como forma de clarificar a actividade de mediação imobiliária, “separar as águas” e prestar um serviço de excelência a uma componente fundamental do nosso mercado: a procura.
Até uma próxima oportunidade, bons negócios (imobiliários)!
2 comentários:
De facto, durante anos, a procura sujeitou-se à oferta. Especialmente no sector residencial. Como foi essa adaptação possível? Pela via do (1)aumento inadequado do endividamento da procura, (2)pela abolição de regras de poupança porque se admitiu que a aquisição de habitação comportava uma componente de investimento e, caso viesse a existir uma situação de necessidade de uso de poupanças, o mercado imobiliário era, não estava, muito líquido. Assim, o nosso problema, poderá ser de mais dificil regularização porque obriga a uma readaptação do stock por absorver, incompatível com a realidade portuguesa e dos novos,bons, critérios de análise de risco e concessão de créditos e das prácticas da procura.
Veremos!
Caro Frederico,
A questão da procura vs. oferta não se faz sentir, exclusivamente, no sector residencial. Este aparenta ser o mais claro, dado que, na realidade, ninguém se preocupa com quem compra uma casa. Quem quer comprar, sujeita-se à oferta que o mediador tem em carteira. Ponto! E o mediador, muitas vezes, não quer saber do que o cliente procura. O que se entende... quem procura não é (tratado como) cliente!
No sector corporate, isto também se faz sentir um pouco mas nesta área, as consultoras internacionais trabalham melhor o lado da procura, via departamento de corporate services.
O mais importante, e que foi aquilo que pretendi focar, é que parece-me existir uma lacuna no mercado de prestação de serviços de consultoria à procura imobiliária. Quem o fizer, não deve fazer mediação imobiliária, do lado da oferta. Isso gera um conflito de interesses que só pode ser ultrapassado "separando as águas".
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