Trabalhar num mercado em alta é essencialmente trabalhar a partir do que é importante. Este artigo foi inspirado no webinar do CRS Espanha de Dezembro de 2017 com o tema: “Como trabalhar no mercado em alta”
O mercado imobiliário e em específico, o da mediação imobiliária, está exposto a ciclos de mudança que não impactam de forma abrupta quem se prepara e adapta. Quem não tiver esta visão e capacidade de ajustamento, sucumbirá aos primeiros sinais de alteração do mercado, será possivelmente um amador, não um profissional.
Um dos sinais de mudança é que se no passado recente falávamos de excesso de imóveis, hoje falamos de escassez, mas na realidade o que há efetivamente é um excesso de procura e não essencialmente uma escassez. Vejamos, se analisarmos o número de imóveis existentes, os disponíveis, e a taxa de rotatividade dos mesmos, conseguimos perceber o mercado disponível e o que este cálculo nos demonstra é que a escassez está na nossa mente, o que é realmente necessário é saber como trabalhar num mercado com excesso de procura.
Podemos começar por avaliar o stock de imóveis, se assim se pode dizer.
O stock de imóveis não se mede apenas em número, deve medir-se em número e principalmente, em tempo, no caso da mediação imobiliária, em meses. Quanto tempo demora a vender todo o stock disponível de um determinado produto imobiliário, de uma determinada zona, e porque não, para um determinado segmento? Estas perguntas são importantes para avaliar o nível da oferta, e as respostas que nos dão são imprescindíveis num mercado em alta. Produzirão com certeza o resultado de uma média, obviamente relativa, devido à falta de informação, ou informação menos credível.
A fórmula que se usa para perceber o nível de stock é: número de imóveis à venda, a dividir pelo número de vendas feitas num mês. Esta relação irá dar-nos o número de meses para escoamento de stock, dando-nos igualmente valores de necessidades de angariação. Lembrem-se que esta análise só é válida num contexto de análise que é feita na mesma zona, e com o mesmo tipo de produto dirigido para um determinado segmento.
Para terem uma métrica mais segura e avaliarem níveis de stock, podem orientar-se pelos seguintes patamares:
Mais de 10 meses | Mercado do Comprador ou Ciclo da Oferta
Características:
- Pouca procura em relação à oferta existente;
- Muita oferta;
- Tendência de baixa de preço;
- O Cliente Vendedor precisa do Agente imobiliário, e procura-o de forma quase natural;
- O Cliente Comprador escolhe o imóvel e negoceia para baixo.
Entre 5 a 10 meses | Mercado Equilibrado
A caraterística principal, e única, é o equilíbrio entre oferta e procura. Normalmente este mercado aparece na transição de um ciclo para outro (oferta para a procura e vice-versa).
Menos de 5 meses | Mercado do Vendedor ou Ciclo da Procura
Características:
- Pouca oferta em relação à procura existente;
- Muita procura, muitas vezes relativa;
- Tendência de subida de preço;
- O Cliente Vendedor especula e tem o poder negocial do seu lado;
- O Cliente Comprador necessita e procura o Agente Imobiliário.
O nome correto a dar a este mercado para o caracterizar, deverá ser o de, Mercado do Vendedor ou Seller Market, de facto, num mercado em alta, muitas vezes referido como mercado de escassez, as objeções de quem vende são as mesmas mas tendem a ser mais agressivas, mas… o que muda não será o que fazemos, muda sim, como fazemos.
Considero que a imagem 1 que podem ver abaixo, pode ser aplicada em qualquer circunstância de mercado, o que o Agente Imobiliário, e o seu principal cliente procuram, é a zona e venda (representada no quadrante A), ou seja, o intervalo de valor de mercado em que há mais probabilidade da procura se cruzar com a oferta para se concretizar negócio. No mercado em alta, e estando o cliente vendedor motivado para vender, vai acontecer exatamente a mesma coisa.
Matriz da Angariação | Fonte: “Comunicar para Vender” Massimo Forte
O que acontece no mercado em alta é que, de facto, o cliente vendedor torna-se mais exigente pois tem a ajuda dos meios de comunicação digital que lhe permitem estar por vezes mais bem informado, mas outras vezes, nem tanto.
Então, como trabalhar com o cliente vendedor na situação actual de mercado? Procurarei explicar no meu próximo artigo.
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Massimo Forte
Consultor Independente
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