A mediação imobiliária no mercado português encontra-se numa fase de maturidade, demonstra a sua capacidade de evolução e de elevação.
Neste momento e perante um ciclo ascendente, será importante referir que os modelos das empresas Norte-Americanas existentes no nosso país, não só já provaram ser os mais bem-sucedidos, como já conseguiram a conquista da liderança do mercado. Estes modelos baseiam-se na sua generalidade no empreendedorismo e na capacidade de desenvolver uma atividade através da colaboração entre pessoas, seja através de uma lógica de parceria dentro da empresa, ou mesmo fora desta. Pessoalmente sou muito grato por ter experienciado no terreno a evolução desta mudança de mentalidade de empregado para empreendedor, aliás, penso que neste sentido a atividade da mediação imobiliária em Portugal está mais à frente do que qualquer outra atividade.
O apelo à atitude de empreendedor é frequente em palestras de pessoas que referem que este é o caminho e que no futuro, as empresas deveriam transformar-se rapidamente através destes novos modelos laborais para poderem crescer.
Mas então se não existir mais o modelo de execução: “empregado versus dono do negócio” (no passado denominado por chefe), como é que as pessoas se devem e podem posicionar nas suas empresas? Como devem trabalhar pessoas com outras pessoas? Os modelos introduzidos pelas empresas Norte-Americanas focam-se em 2 pontos muito importantes: colaboração e meritocracia.
O primeiro ponto, é pragmático. Hoje para fazer com que uma empresa avance e evolua precisa-se essencialmente de saber gerir talentos de pessoas que estejam dispostas a colaborar, se isto não acontecer, tudo se tornará mais difícil. Antigamente quando alguém não colaborava ou era obrigado a fazê-lo, seria possivelmente dispensado. Hoje, (e aqui está o segundo ponto) a colaboração passa a ser não uma função, mas sim uma cultura da própria empresa, e por fim as pessoas são medidas pela meritocracia, ou seja, não só pelos resultados que atingem individualmente, mas sobretudo pelos resultados que proporcionam ao resto da empresa, que hoje cada vez mais adota o nome de equipa.
Dentro deste tipo de estruturas de empresas de Mediação Imobiliária. Há vários tipos de empreendedores:
O Agente Imobiliário e Top Procucer
Talvez a peça mais importante de uma agência imobiliária, pois é aquele que faz o negócio e que de certa maneira exerce de forma fiel a profissão de mediador imobiliário. Este agente está cada vez mais interessado na representação de uma das partes, ou seja, de um dos dois clientes que o contrataram como vendedor ou como comprador.
As suas funções são as do negócio em si: Prospeção, Angariação e Venda. Alguns Agentes para melhorar a sua performance necessitam de alguém que os ajude, pois o tempo é o seu recurso mais escasso e irrecuperável, ao mesmo tempo é o seu maior desafio que pode ser alcançado através do recrutamento de uma assistente numa fase inicial da sua evolução, que terá de se ocupar de todas as tarefas de suporte ou de baixo rendimento.
Com a evolução dos resultados a escassez de tempo é inevitável, se quiser voltar a evoluir, o Agente será forçado a apostar novamente numa contratação, quando existem dois assistentes, normalmente um ocupa-se de tarefas burocráticas e administrativas e outro de Marketing e Publicidade ou de tarefas mais ligadas ao apoio da área comercial. Quando esta evolução acontece assistimos ao nascimento de um Top Producer, o próximo passo será quando o Agente começa a recrutar outros Agentes para a sua equipa, normalmente começa por Agentes dedicados a Clientes Compradores. O recrutamento é feito passo a passo, ou seja, um a um, até um máximo de 4 ou 5 Agentes. A melhor definição de Top Producer é a de um Agente que consegue resultados extraordinários de forma consistente e durante um longo período de tempo, para que isto aconteça, necessita claramente de saber construir e cultivar a sua equipa.
O Broker e o Broker Empreendedor
Outro grande player é o Broker, traduzindo o significado para português pode usar-se o termo Mediador ou Dono do Negócio e confesso, gosto cada vez mais da palavra Broker!
O Broker gere uma equipa de Agentes Imobiliários numa ótica de modelo colaborativo, a relação entre o Broker e os Agentes é a de parceria e não de contratação laboral como antigamente ou ainda em muitas outras empresas atuais se faz. As tarefas são bastante distintas em relação às do Agente, um Broker dedica-se: à análise do seu negócio, ao recrutamento; integração; formação; acompanhamento; dinamização e por fim Controle.
O Broker não faz o negócio imobiliário em si, ou seja, não faz prospeção de potenciais clientes, não angaria e por fim não vende. A sua verdadeira função é a de encontrar e ajudar Agentes Imobiliários a serem os melhores e mais bem-sucedidos nas suas tarefas, pode dizer-se que é um autêntico descobridor de talentos, ou melhor ainda, criador de talentos.
Um Broker normalmente exerce a sua profissão numa loja, escritório ou num open space que hoje é denominado de Market Center. Mune-se de estruturas de apoio como: coordenadoras, team leaders, diretores comercias, diretores de marketing, recrutadores, integradores, formadores e outros profissionais que sirvam os Agentes. No fundo um Broker fornece recursos para que os Agentes sejam bem-sucedidos. Há alguns Brokers que criam a sua equipa dentro de uma Agência ou Empresa com o apoio do Broker Owner, ou seja, do Broker responsável da loja. Aos Brokers que criam o seu negócio dentro de outro chamamos de Brokers Empreendedores.
Para terminar, gostaria de referir um ponto importante, por vezes nestas estruturas existem Agentes que fazem equipa com outro Agente podendo atingir o nível de Top Producers, existe também a figura do Broker que divide as suas tarefas com outros broker, formando também uma equipa. Quando isto acontece há mais uma nova repartição do tempo real, muito benéfica e rentável, mas sempre que se cumpra uma premissa: é fundamental que ambos os sócios (agentes ou brokers) sejam complementares na competência e execução das tarefas que são necessárias elaborar para que o negócio se realize.
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Por Massimo Forte
Consultor Independente
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