Massimo Forte
Consultor
Square Asset Management
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Já em período de balanço, e acredito que também de convalescença
face ao reajustamento dos últimos três anos, posso afirmar que a Mediação
Imobiliária está definitivamente mais forte e esclarecida sobre o que foi, o
que é, mas principalmente, o que vai ser esta atividade nos próximos anos.
Na actividade de Mediação Imobiliária, temos hoje pessoas e
marcas mais fortes que ficaram e que se adaptaram, mudando a sua forma de
trabalhar, ajustando os seus modelos de negócio e direcionando os seus esforços
para a qualidade de serviço e personalização do cliente com um único objectivo,
excelência e exclusividade, pondo definitivamente uma pedra sobre os anos de
transações volumosas, onde imperava a quantidade e a venda alavancada pelo
mercado desenfreado de hipotecas inconscientes, mas disponíveis em quase toda a
banca que opera ou operava em Portugal.
Este artigo tem por base a minha
experiência ao longo de vários anos nesta actividade, tanto na área de
mediação, como na formação e consultoria, onde por todo o país fui visitando
vários imóveis, monitorizando operações de venda e arrendamento, mas sobretudo,
ajudando angariadores e mediadores imobiliários a serem mais bem-sucedidos na
sua atividade.
Assim sendo, cheguei a 7 pontos fulcrais, que na minha
opinião são a chave do negócio, e que poderão ditar as tendências a aplicar já
hoje na Mediação Imobiliária em Portugal:
1. Do produto ao preço, do
serviço à relação
Já não é a primeira vez que escrevo sobre a viagem que a
Mediação Imobiliária fez nos últimos 20 anos. No início dos anos 90 e mesmo no final
dos anos 80, havia escassez de produto, o crédito era limitado e caro, a
mediação era ainda muito arcaica e com poucos players, o que tornava o processo
de compra ou venda lento e pouco profissionalizado, mesmo para quem tinha
produto que na maioria dos casos se vendia.
Perto do início do século, chegou mais
uma vez, a promessa de casa para todos, os bancos abriram a concessão do
crédito à habitação e construção, muito alavancados pelas ajudas da EU. O
mercado estava agora em grande actividade, construindo desmesuradamente mas com
ganhos para todos: mediadores; promotores e banca. Todos acreditavam que este
ciclo era contínuo, até que “estranhamente”, a procura ficou saciada a meio de
vários imóveis já construídos e outros ainda em fase de construção, os preços
começavam a cair o que iniciou uma procura de imóveis totalmente orientada para
oportunidade de preço.
Até cerca do final da primeira
década do séc. XXI, a Mediação Imobiliária sofre outra grande evolução: a entrada das redes
de mediação Norte-Americanas que trouxeram métodos comprovados há mais de 40
anos noutros mercados sobre excelência de serviço a cliente, empreendedorismo e
marketing pessoal. Hoje, após várias modelagens do serviço, todos sabemos como
se faz e o que deve ser feito, então, o que fazer para evoluir?
A dificuldade
cada vez maior de envolver o cliente, faz com que a fidelização se baseie cada
vez mais em processos de relação, onde o networking e o CRM são as ferramentas
essenciais para trabalhar a relação com o cliente. Mais, começa-se a perceber
que trabalhar com o cliente que já temos, em relação ao cliente novo, é muito
mais simples, mas sobretudo mais rentável.
2. Especialize-se, será
único
Se precisamos de resolver um problema de saúde específico, consultamos
um Médico especializado, se temos um conflito comercial, vamos a um Advogado
especialista nesta área. Na Mediação Imobiliária começa-se a encarar a procura
e oferta desta forma. Hoje já existem angariadores especializados em zonas
geográficas cada vez mais limitadas, angariadores que trabalham apenas
determinado tipo de produtos ou clientes, ou angariadores que se especializaram
na fase de angariação e outros, na fase de venda. Esta tendência tem grandes
vantagens, melhora a qualidade de serviço e estimula a atitude de partilha
entre Agentes Imobiliários, tornando definitivamente a atividade cada vez mais
profissional e eficaz.
3. Expanda o seu CDI e o
seu serviço terá um mercado global
Mérito das novas tecnologias, e também das mudanças
conjunturais da globalização, o Mercado Imobiliário Português não está a passar
ao lado para o resto do mundo. A importância do investimento estrageiro em
Portugal está ao rubro, não apenas pelo incentivo do Golden Visa, ou pelas vantagens dos residentes temporários
Franceses ou Nórdicos, mas também e acima de tudo, porque o mundo é global e
hoje em dia qualquer pessoa investe onde e quando quiser com grande rapidez e
segurança.
É claro que os Mediadores Portugueses não podem ficar "à sombra da
bananeira" à espera que algo aconteça, pois apesar de haver maior perspectiva de
mercado alvo, a concorrência em mercados externos é forte e é muito especializada,
para além do mais, o investimento de promoção de outros mercados alternativos
ao de Portugal na captação de clientes estrangeiros, é muito pensada e
altamente eficaz.
Tudo isto requer muita preparação e muita consciência dos
parâmetros de qualidade de serviço que para os mercados onde apontamos está em
níveis muito elevados, mas a compensação é que esta tendência só pode melhorar
o profissionalismo do Mediador Imobiliário em Portugal.
Numa próxima oportunidade, virei aqui apresentar as outras 4 tendências na mediação imobiliária. Até lá.
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